Проводки при реализации товара

Содержание

Сделайте так, чтобы программа списывала товары, даже если их нет на складе – просьба, которую часто слышат наши консультанты, особенно от новых клиентов. Последнее время к этой просьбе добавился вопрос: почему в некоторых базах программа предупреждает о неактуальности сведений, а в некоторых нет? Решение и в том и в другом случае кроется в настройках 1С:Бухгалтерия 8.3, о которых я и хочу вам сегодня рассказать. Это настройка проведения документов в программе.

Находится эта настройка в разделе Администрирование:

В результате откроется окно с настройками. Давайте поговорим о каждой из них и посмотрим, как она влияет на работу программы.

Первый блок позволяет настроить момент расчета при списании МПЗ, момент погашения задолженности или зачета авансов при расчетах с контрагентами.

По умолчанию в программе установлен флажок При проведении документов. Это стандартная работа программы. Т.е. все расчеты происходят в момент проведения документов. Например, при продаже документ Реализация товаров делает проводку по списанию себестоимости товара:

Если же переключатель настройки установить в положение При закрытии месяца, то расчет себестоимости будет производиться один раз в месяц, при выполнении регламентных операций по закрытию месяца. В этом случае проводки того же самого документа будут выглядеть так:

В этом случае ОСВ по счету 41 будет выглядеть так:

Зачем, спросите вы? Конечно, большинству из вас такая настройка наверное не понадобится. Но разработчики предусмотрели такой вариант работы для компаний с большим документооборотом. Когда в день создается и проводится десятки и сотни документов. В этом случае для ускорения оперативной работы программы и имеет смысл сделать соответствующую настройку. Программа будет работать значительно быстрее, а все расчеты будут выполняться при закрытии периода.
Но даже если вы захотите попробовать работать в таком режиме, помните, что не для всех организаций можно изменить режим расчетов. Расчеты всегда будут проводиться при проведении документов если организация или ИП:
— применяет УСН (доходы минус расходы)
— ведет раздельный учет НДС;
— использует способ оценки МПЗ «ФИФО»;
— использует способ оценки товаров «По продажной стоимости»;
— использует оплату платежными картами;
— применяет ОСНО (только для ИП).

Следующая настройка этого раздела это как раз установка возможности списывать товары или материалы при отсутствии их на складе:

Т.е. часто бывает ситуация, когда нам надо сделать документ отгрузки товара покупателю, а сам товар мы еще не успели оприходовать. Тогда это настройка поможет нам в нашей работе. Если на складе нет товара, то проводки документа Реализация (акт, накладная) будут очень похожи на предыдущий пример с выполнением расчетов при закрытии месяца:

ОСВ по 41 счету в этом случае выглядит так:

Если же флажок не установлен, то программа проконтролирует наличие запасов на складе и при попытке провести документ сообщит вам об ошибке. Ведь очень часто при такой настройке могут возникнуть ошибки, которые вы не успеете вовремя заметить. Как исправить ошибки при списании МПЗ вы можете прочитать в нашей статье Как найти ошибку при списании МПЗ.
При установке следующего флажка в настройках проведения документов программа при формировании различных отчетов будет оперативно анализировать последовательность проведения документов, так как это существенно влияет на корректность отображения данных.

При необходимости программа будет предлагать актуализировать данные:

Ну и последняя настройка проведения документов позволит вам не контролировать каждый раз время создания документов в течение дня.

Ситуация, когда поступление товара и его продажа были проведены в один день, но реализацию вы ввели раньше и программа не дает провести документ реализации, знакома? Думаю, многим из вас приходилось открывать проведенные документ и вручную менять минуты или даже секунды создания документа. Тоже самое касается и излишних оборотов п счету авансов. Когда оплата и отгрузка или поступление в один день, но из-за времени проведения документа программа гоняет суммы по счетам авансов. Сталкивались с этим? Конечно да! Так вот последний флажок в настройках проведения и поможет вам справиться с такими ситуациями. При его установке в создаваемом вами документе поступления будет автоматически устанавливаться время 7:00:

А в документах реализации автоматически будет устанавливаться время 14:00

Документ Списание с расчетного счета автоматически будет создан в 18:00:

А Поступление на расчетный счет будет создаваться в 17:00

Ну и напоследок хочу обратить ваше внимание, что все настройки проведения документов, которые вы сделаете будут применяться сразу ко ВСЕМ организациям, учет по которым ведется в данной базе.
Вот и все, что я хотела вам рассказать о возможностях настройки проведения документов в программе 1С:Бухгалтерия 8, редакция 3.0. Надеюсь, что какие-то из них пригодятся вам в вашей работе.

Руководитель службы заботы

Буданова Виктория

Подписывайтесь на наш канал в Telegram

Адрес канала

Одним из важнейших показателей производственной деятельности предприятия является реализация готовой продукции, поскольку он завершает оборот средств, которые были затрачены на его изготовление. Кроме того, именно реализация готовой продукции позволяет возобновить новый цикл производственного процесса. Поэтому важно правильно вести учет реализации готовой продукции и правильно формировать бухгалтерские проводки.

Реализация готовой продукции или смена права собственности

Готовой продукцией считается продукция, представляющая собой итоговый результат производственного цикла, полностью законченная обработкой, укомплектованная, прошедшая необходимые испытания, соответствующая стандартам или техническим параметрам, отгруженная заказчикам или сданная на склад.

Реализация готовой продукции может осуществляться:

  1. На основании заключения договора поставки.
  2. Через собственные торговые подразделения (магазины, киоски).

Датой перехода права собственности на изготовленную продукцию считается дата ее передачи покупателю. При передаче готовой продукции составляется сопроводительная документация – расходная и товаротранспортная накладные, акты приема-передачи, которые и подтверждают смену права собственности.

Основные правила формирования проводок при реализации продукции

Порядок формирования проводок по реализации готовой продукции зависит от двух обстоятельств:

  1. Первой операцией была отгрузка;
  2. Первой операцией была оплата.

Первый вариант влечет за собой возникновение дебиторской задолженности у производителя, поскольку момент оплаты за продукцию возникает позже, нежели была его фактическая отгрузка.

Второй вариант демонстрирует возникновение кредиторской задолженности со стороны производителя, так как отгрузка осуществляется гораздо позже произведенной оплаты.

Обратите внимание, что порядок списания готовой продукции зависит от избранного метода:

  • по фактической себестоимости;
  • по плановой (нормативной) себестоимости.

Проводки по учету реализации готовой продукции

Счет Дт Счет Кт Сумма проводки, руб. Описание проводки Документ-основание
Реализация готовой продукции после оплаты
Списание по фактической себестоимости
62 90-1 93 600,00 Отгружена (реализована) готовая продукция покупателю проводка Расходная (товарная) накладная, акт приема-передачи
90-3 68 16 848,00 Отражена начисленная сумма НДС Счет
90-2 43 52 000,00 Списание готовой продукции по ее фактической себестоимости Расходная (товарная) накладная, акт приема-передачи
90-2 44 10 000,00 Списание других коммерческих расходов связанных с реализацией продукции Счет, накладная
51 62 93 600,00 Получена выручка от реализации продукции проводка Банковская выписка
90-9 99 14 752,00 Начислена прибыль от реализации готовой продукции
Списание по нормативной себестоимости
43 40 52 000,00 Готовая продукция принята к учету по плановой себестоимости
90-2 43 52 000,00 Списание готовой продукции по плановой себестоимости Расходная (товарная) накладная, акт приема-передачи
40 20 48 000,00 Начисление фактической себестоимости реализованной продукции
90-2 40 4 000,00 Списание отклонения – факт «минус» норма (если было отклонение в пользу экономии, то методом красного сторно)
Отгрузка готовой продукции по предоплате
51 (50) 62 46 800,00 Получена 50% предоплата от покупателя Банковская выписка
76АВ 68-02 8 424,00 Отражена начисленная сумма НДС Счет
90-2 43 52 000,00 Списание готовой продукции по ее фактической себестоимости Расходная (товарная) накладная, акт приема-передачи
90-2 44 10 000,00 Списание других коммерческих расходов связанных с реализацией продукции Счет, накладная
62 90-1 93 600,00 Отгружена (реализована) готовая продукция проводка Расходная (товарная) накладная, акт приема-передачи
90-3 68-02 16 848,00 Отражена начисленная сумма НДС Счет
62-02 62-01 46 800,00 Зачисление полученной предоплаты Бухгалтерская справка
68-02 76АВ 8 424,00 Учет НДС по предварительной предоплате Счет
Передача готовой продукции на склад или розничный магазин
43 20 250 000,00 Оприходование готовой продукции на склад Приходная накладная
43-1 43 150 000,00 Передана часть готовой продукции на реализацию в розничный магазин
62 90-1 205 000,00 Оптом отгружена (реализована) готовая продукция Расходная (товарная) накладная, акт приема-передачи
90-3 68 36 900,00 Отражена начисленная сумма НДС Счет
90-2 43 100 000,00 Списание себестоимости готовой продукции реализованной оптом Расходная (товарная) накладная, акт приема-передачи
90-9 99 68 100,00 Начислена прибыль от реализации готовой продукции
50 90-1 300 000,00 В розничном магазине реализована готовая продукция Расходная (товарная) накладная, акт приема-передачи
90-3 68 45 000,00 Отражена начисленная сумма НДС Счет
90-2 43-1 150 000,00 Списание себестоимости готовой продукции реализованной в розницу Расходная (товарная) накладная, акт приема-передачи
90-2 44 20 000,00 Списание других коммерческих Списание расходов магазина Счет, накладная
90-9 99 85 000,00 Начислена прибыль от реализации готовой продукции

Проводки по реализации товаров и услуг: примеры, какие счета применяются

Хозяйствующие субъекты создаются для осуществления строго определенных видов деятельности. Большинство из них занимается созданием готовой продукции, оказанием услуг и производством работ в пользу сторонних лиц. Данный процесс связан с передачей ценностей (работ, услуг) и получением оплаты за них. Рассмотрим подробнее какие формируются проводки по реализации товаров и услуг.

Какие счета применяются при реализации товаров и услуг

Планом счетов для отражения в бухучете предусмотрено использование следующих счетов при отражении реализации услуг, работ, товаров:

  • 20 — применяется для учета затрат при реализации услуг и выполнении работ.
  • 41- применяется при отражении стоимости товаров приобретенных для дальнейшей перепродажи.
  • 42 — для списания наценки по товарам (когда отражение товаров производится по продажным ценам).
  • 43 — используется для отражения готовой продукции, созданной на предприятии.
  • 44 — для учета расходов на продажу по реализованным товарам.
  • 45 – на этом счете показывается продукция, которая отгружена продавцу, но еще им не получена и не оплачена.
  • 46 — используется при поэтапном выполнении работ.
  • 50 — при использовании в расчетах за проданные услуги, работы, товары наличных платежей.
  • 51 — при использовании в расчетах за проданные услуги, работы, товары безналичных платежей.
  • 52 — когда покупателями выступают иностранные лица, перечисляющие оплату в иностранной валюте.
  • 57 — когда оплата за проданные услуги, работы, товары происходит банковскими карточками.
  • 62 — применяется при осуществлении расчетов с поставщиками и подрядчиками за проданные им услуги, работы, товары.
  • 68/НДС — применяется для начисления НДС при продаже услуги, работы, товары.
  • 76 — при осуществлении реализации по товарам, работ, услуг по разовым сделкам.
  • 90/1 — используется при отражении в бухучете выручки по продаже услуг, работ, товаров.
  • 90/2 — применяется для учета себестоимости проданных услуг, работ, товаров.
  • 90/3 — на счете отражается информация о включенном в стоимость проданных услуг, работ, товаров НДС (когда организация работает с НДС).
  • 90/4 — если реализуемые товары, облагаются акцизами.

При продаже товаров в розницу

Особенностью учета реализации в розничной торговле является поступление выручки от продажи не на расчетный счет, а, в основном, в кассу.

В связи с тем, что покупателями выступает достаточно обширный круг потребителей, расчеты с ними ведутся без использования счета 62, а напрямую на счет учета выручки. Кроме этого, на себестоимость проданных товаров обычно списываются также затраты на их продажу.

Дебет Кредит Обозначение операции
50 90/1 В кассу сдана выручка по продаже товаров
57 90/1 Принята оплата через оплату банковской картой
51 57 Зачислены на расчетный счет деньги, поступившие по договору эквайринга
90/2 57 Отражена комиссия по договору эквайринга
90/2 41 Списана себестоимость проданных товаров
90/2

сторно

42

сторно

Списана наценка по реализованным товарам (если отражение товаров выполняется по продажным ценам)
90/3 68 Определен НДС за проданные товары
90/2 44 Включены затраты на продажу

Продажа товаров оптом по предоплате

Когда договором купли-продажи или поставки установлена предоплата, она предполагает, что покупатель полностью или частично должен произвести оплату товара до его отгрузки.

Внимание! При продаже товаров по предоплате у поставщика возникает обязательство по начислению и уплате НДС в бюджет с авансовой суммы, а когда происходит отгрузка материальных ценностей, требуется проведение зачета. В связи с этим для учета расчетов по покупателю необходимо использовать два субсчета у счета 62 — общий по расчетам и один по авансам полученным.

Дебет Кредит Обозначение операции
51, 52 62/2 От покупателя получен аванс за продукцию, товар
76/НДС 68 Определен НДС на полученный от покупателя аванс
62 90/1 Указана выручка от продажи товаров, готовой продукции
90/2 41, 43 Списывается себестоимость проданного товара, готовой продукции
90/2

сторно

42

сторно

Списана наценка по реализованным товарам (если отражение товаров выполняется по продажным ценам)
90/3 68 Отражен НДС по проданным товарам, продукции
62/2 62 Выполнен зачет ранее поступившего аванса
51, 52 62 Выполнен окончательный расчет за товар (если аванс был произведен частично).
68 76/НДС Выполнен зачет ранее уплаченного НДС с аванса

Продажа товаров оптом по отгрузке

При учете продажи товара по отгрузке, оплата производится в момент отгрузки либо после нее. Также имеет значение в какой момент будет происходить переход права на отгруженные товары от поставщика к покупателю (на складе поставщика, на складе покупателя или где-то промежуточно).

Так как товар будет находиться уже не на складе, но и списать его стоимость на реализованные товары поставщик тоже не сможет, следует применять счет 45. При этом не возникает обязательств по определению и уплате налога НДС с авансового платежа (по причине отсутствия такового).

Внимание! При УСН необходимо делать такие же проводки, за исключением начисления НДС, так как факт оплаты имеет значение только при определении дохода компании для целей налогообложения.

Дебет Кредит Обозначение операции
62 90/1 Начислена выручка по отгруженной продукции
45 41,43 Отгружены товары, готовая продукция покупателю
90/2 45 Списывается себестоимость проданного товара, готовой продукции (когда товары перешли в собственность покупателя)
90/3 68 Отражен НДС по проданным товарам, продукции
51, 52 62 Поступила оплата за поставленные товары, продукцию

Реализация услуг

Оказание услуг в бухучете проводится аналогично реализации товаров. Но так как они не имеют материального воплощения, то все затраты собираются на одном из счетом производства (20, 25 и т. д.), после чего они списываются в момент реализации на счет 90/2. Счета 41, 43 при этом не используются.

Дебет Кредит Обозначение операции
62 90/1 Показана выручка от выполнения услуг
90/2 20 Списывается себестоимость выполненных услуг
90/3 68 Отражен НДС по оказанным услугам
51, 52 62 Поступила оплата за услуги

Возврат аванса

Авансом является платеж, который выполняется заказчиком или покупателем в счет будущих товаров или работ.

При определенных обстоятельствах заказчик может потребовать вернуть ранее уплаченные средства:

  • Если поставщик не исполняет свои обязательства;
  • Если работы выполняются не качественно;
  • Если начало работ было осуществлено позднее установленного;
  • Иные обстоятельства, указанные в заключенном соглашении.

Операции с авансами, когда осуществляется их возврат покупателю, оформляются следующими проводками:

Дебет Кредит Обозначение операции
51 62/2 На расчетный счет зачислен аванс за товары, услуги
76/НДС 68 На сумму поступившего аванса начислен НДС
62/2 51 Покупателю возвращена сумма аванса
68 76/НДС Сумма НДС, уплаченная с аванса, принята к вычету

В бюджетном учреждении

В таком учреждении продажа товаров выполняется на основании договорной цены. Учреждение самостоятельно определяет размер наценки, но она не должна вступать в противоречие с нормативными актами.

Кроме этого, государство определяет перечень товаров, на которые устанавливает цену самостоятельно. Цену на них учреждение устанавливает на основании утвержденных тарифов.

Внимание! Реализация товаров не входит в основную деятельность бюджетного учреждения, поэтому операции должны учитываться через счет 0 401 10 130 «Доходы от оказания платных услуг».

Дебет Кредит Обозначение операции
1 401 10 130 1 105 37 440 Списание стоимости проданной продукции
1 205 31 560 1 401 10 130 Произведено начисление выручки, включая налог НДС
1 304 04 440 1 303 05 730 Отражено уведомление администратора кассовых поступлений
1 303 05 830 1 205 31 660 Произведено зачисление дохода от реализации в доход бюджета учреждением, являющимся администратором доходов
1 210 02 440 1 205 31 660 Произведено зачисление дохода от реализации в доход бюджета учреждением, не являющимся администратором доходов

Безвозмездная передача

Несмотря на то, что поставщик при такой операции фактически не получает для себя никакой выгоды, в том числе и выручки, налоговое законодательство данную операцию трактует как продажу.

Еще одна особенность — определение налога на прибыль. В бухгалтерском учете все понесенные расходы включаются в состав прочих. В то же время, в налоговом учете они не включаются в состав уменьшающих базу по налогу на прибыль.

Оформляются следующие проводки:

Дебет Кредит Обозначение операции
91/2 41, 43 Списана себестоимость переданных товаров или готовой продукции
91/2 60, 76 Списаны затраты по транспортировке, хранению переданных товаров
91/2 68 Произведено начисление НДС на стоимость переданных товаров
19 68 По переданным товарам произведено восстановление НДС, ранее включенного в вычет
91/2 19 Восстановленный НДС списан на прочие расходы

Реализация товара через посредника

В сделке по продаже товара могут участвовать третьи лица, которые выступают посредниками между покупателем и продавцом. В этих случаях план счетов также предполагает использование счета 45.

Дебет Кредит Обозначение операции
45 41,43 Отгружены товары, готовая продукция посреднику для дальнейшей реализации
62 90/1 Посредник сообщил о реализации товара покупателю
90/2 45 Списывается себестоимость проданного товара, готовой продукции (когда товары перешли в собственность покупателя)
90/3 68 Отражен НДС по проданным товарам, продукции
76 62 Отражена задолженность посредника за отгруженный товар покупателю (когда расчеты с покупателем ведутся через посредника)
44 76 Начислено вознаграждение посреднику за участие в реализации товара
19 76 Принят НДС по вознаграждению посредника
90/2 44 Списаны на затраты услуги посредника
68 19 Зачтен НДС по вознаграждению посредника
51 76 Поступила оплата за поставленные товары, продукцию от посредника
76 51 Оплачены услуги посредника (если комиссия посредника не удерживается из оплаты за реализованный товар)

Как продавать 1С проекты?

Что продаем?

С точки зрения потребительского опыта и сложности предметной области для клиента 1С проекты попадают в самую неприятную категорию «мало потребительского опыта», «сложный продукт».

И это не проблема развитости рынка, или отношения клиента к продукту, а место покупки в структуре потребностей, т.е. так будет всегда, такова природа данного продукта. Проект по автоматизации покупают примерно раз в три года. Я часто слышал эту оценку от специалистов из разных 1С компаний, как некий средний цикл эксплуатации (5 лет вел тренинги по переговорам и продажам в УЦ 1С для РП, продавцов и директоров небольших компаний).

Например, при покупке услуг доступа в интернет не возникает мучительно долгого выбора, в силу относительной простой предметной области с точки зрения клиента – включил вилку в розетку, и интернет появился. Также потребление и покупка услуг доступа в интернет происходят чаще, чем покупки проектов 1С.

Все мы хотя бы раз в жизни покупали доступ в интернет. Но можно встретить финансового директора, который за 10 лет ни разу не внедрял 1С, а пользовался существующей системой. Или делал это всего раз, и этот раз надолго остался в его памяти, как «нечто ужасное».

Поэтому каждый раз, когда мы продаем 1С проект – здесь я имею виду проекты стоимостью от 1 миллиона рублей для большей определенности, нам приходится обучать клиента, чтобы он получил потребительский опыт, достаточный для совершения покупки. Обучаем через рассказы о том, как будет проходить внедрения, через примеры других компаний, через бесконечное количество встреч и переписку, чтобы заказчик «научился купить».

Также «удлиняют» принятие решения о покупке 1С проектов:

  • Относительная дороговизна. Конечно, для промышленного холдинга проект за 12 млн. руб. по консолидации учета, это «карманная мелочь», но все же не «гарант-консультант» и люди будут думать, сравнивать. Никто не хочет быть крайним за такую сумму
  • Коллективное принятие решения. Обычно это несколько ключевых руководителей плюс генеральный или финансовый директор, который подписывает крупные закупки. Даже если инициатор проекта лоббирует вас, кто-то из принимающих решение может быть против. Например, потому что не понимает, за что столько денег, т.е. нет потребительского опыта, есть свой поставщик, или считает, что можно пока в старой программе работать
  • Организационные ограничения и риски – например, высокий сезон продаж, не до автоматизации, или высокая автономия филиалов, которые могут «засаботировать» проект

И чтобы снизить риск выбора поставщика, ведь это сложная область и мало потребительского опыта, клиенты обычно предпочитают не менять поставщика. Здесь есть исключения, например, обязаны менять по правилам закупок, чтобы снизить риск коррупции, или был неудачный опыт внедрения с этим поставщиком.

Поэтому для давно существующих 1С компаний нет проблемы поиска клиентов, т.к. они исторически набрали себе пул клиентов, на выручке от которых существует компания. И по этой же причине сокращение бюджетов и другие мешающие покупке «кризисы» почти мгновенно банкротят 1С-поставщика, либо превращают его в бизнес в «ларек», если у компании нет бизнес процесса продаж.

Чтобы застраховать компанию от таких потрясений, нужен стабильно работающий бизнес процесс привлечения клиентов. Это не в смысле «покупайте мои услуги», а в смысле этот процесс в любом случае нужен, не зависимо от того, чьими силами вы его внедрите.

Где брать новых клиентов?

С разрешения уважаемой администрации сайте опубликую ссылку на хорошую обзорную статью о методах лидогенерации в b2b, что не повторяться.

Наиболее часто встречающиеся проблемы в привлечении клиентов, или лидогенерации, как сейчас принято это называть.

0. Ее (лидогенерации) вообще нет.

В ответ на вопрос, какие у вас есть каналы привлечения клиентов – люди отвечают » нууу, эээ» и дальше говорят про то, что клиенты как-то сами приходят либо по рекомендации, либо через сайт, либо через каталог партнеров на сайте 1С, но это не прогнозируемо.

Задача в построении лидогенерации сводится к знакомому нам до боли понятию создания бизнес процесса по привлечению клиентов. Когда лидогенерация есть – это значит, что есть бизнес процесс, у которого есть метрики:

  • Среднее время привлечения клиента – диапазон по продуктам, ценам
  • Стоимость привлечения одного клиента — диапазон по каждому рекламному (информационному) каналу
  • Описание бизнес процесса, пусть даже в голове, но есть более-менее понятный алгоритм, который приводит к результату
  • Ответственный человек за бизнес процесс и результат

Здесь хоть какой-то процесс, пусть он дорогой, долгий и трудоемкий, но работающий, лучше, чем никакого. Ведь когда что-то есть, можно подтянуть, а с нуля всегда создавать сложнее.

Уверен, вы об этом знаете. К сожалению, маркетинг, в отличие от программирования, целиком базируется на законах социально-психологической природы человека. А социально-психологическая природа коварна. Можно совершить одну критическую ошибку — и маркетингу конец, в смысле деньги на ветер, и сделать возврат к предыдущей версии не получится.

Когда, например мы обсуждаем с клиентом увеличение продаж, я предлагаю пройти тест, в котором перечислены 25 критических факторов влияющих на продажи. Это хоть как-то помогает понять, где самый большой провал и подкачать эту область в первую очередь. Тестом могу поделиться.

1. Отсутствие CTA.

Решили ребята сделать конференцию для клиентов. Отлично. Сняли конференц-зал небольшой, зарядили рекламу, или агентство привлекли, записали 120 человек на тему, например, как «Как находить скрытые затраты с помощью 1С», 60 дошли — это обычная «доходимость». Людям понравилось, доклады были содержательные, ответы на вопросы — предметные, человек пять потом поинтересовались, а почем внедрить будет. Дальше — лучше. Менеджеры обзвонили всех участников конференции, с вопросом «ну что, покупать будете?». Получили ответ – мы думаем. Прошло полгода, менеджеры регулярно звонили, но так никто и не надумал. Вывод — зря потратили деньги. Кстати, это реальная история, коллега рассказывал.

А на самом деле просто забыли включить во все это CTA. CTA – call to action, т.е. призыв к действию по нашему. Призыв к действию – это что конкретно человек, участвующий в мероприятии или смотрящий рекламу, должен сделать. И по соотношению участников и CTA мы измеряем эффективность мероприятия.

В примере с конференцией, CTA — это например, заказ демонстрации «софта» в офисе клиента. Т.е. вся конференция выстроена так, чтобы участник заказал демонстрацию. А это значит, что в каждом выступлении «зашит» призыв – мы вам покажем конкретный пример под вас у вас в офисе. И что после завершения выступлений, участников должно окружить «плотное кольцо продавцов» и выпускать из окружения только после ответа на вопрос – хотите посмотреть демонстрацию на вашем примере у вас в офисе? Это, конечно, голый креатив, поскольку маркетинг, как и продажи – контекстно-зависимая дисциплина. Его нельзя основывать на советах «чувака, который что-то пишет или говорит об этом» J

И тогда, например, из 60 посетителей мы получили 12 демонстраций. Конверсия 20%, что неплохо. Для сфокусированной целевой аудитории норматив 30-40% — это вещание на фокусную тему и именно для тех, кому это нужно. Для обычных «сборников», т.е. не сфокусированной темы или «нечищеной» аудитории 5-10%, для капустников, вы плюс еще кто-то, например, отраслевые конференции 0.5-1%.

В качестве примера рассылка компании Рарус. Коллеги, простите, если кто из Раруса, я не специально, просто пока писал статью, эта штука мне на почту сама пришла. Так сказать, на ловца…

Приглашение на твердую «двойку с плюсом». Плюс за дизайн – сплеш в начале письма и прямая ссылка на регистрацию. Но это лучше, чем вообще не пытаться. И потом магия закона больших чисел делает так, что на 50-ти тысячной базе подписчиков это письмо соберет 40-60 (а может и больше) регистраций.

Проблема отсутствия CTA конференций также относится к вебинарам, почтовым рассылкам, электронным рассылкам, партнерским продажам, прямым продажам через сайт, холодным звонкам и другим видам рекламы.

Отсутствие CTA — это тоже самое, как внедрять 1С для управленческого учета без регламента учета. Сами знаете, чем это заканчивается.

Как продавать? В смысле как продавать быстрее?

Здесь также не буду пытаться описать технику продаж. Лучше на эту тему посмотреть хорошую книгу. Например, Гарри Беквит в книге «Продавая незримое». Она хоть, как и все американские книги, содержит примеры про Макдональдс, Левайс и Сирс (Sears) но, тем не менее, дает базовое понимание того, что такое продажа услуг, как это делать, на чем сосредоточиться.

По практике продажа проекта 1С выглядит как терпеливая череда звонков, писем, встреч, бесконечных объяснений, почему у нас на миллион дороже, чем у других, или почему вообще так дорого, там же «пара программистов за пару выходных…»

Что, снижает эффективность продаж?

2. Нет квалификации клиентов. (Сквозная нумерация пунктов)

Квалификация – это как разделение задач в тайм-менеджменте на важные и неважные. С помощью квалификации мы выделяем целевых клиентов от нецелевых. Тех, у кого потребность созрела или даже «жжет», надо срочно внедрять, от тех, кто только начал думать о том, что, наверное, надо посмотреть, что вообще предлагают на рынке автоматизации и стоит ли что-то менять.

Понятно, что им разный объем внимания и разные сценарии дальнейшей работы с ними. Часто, например, на тренинге моя работа состоит в том, чтобы убедить продавцов не продавать тем, кому не надо продавать. Это звучит странно, но люди в итоге соглашаются, т.к. это коррелирует с их реальным опытом.

Конечно, критерии квалификации тоже выбираются под компанию, тот реальный спрос, который она обслуживает, под финансовый план. У меня есть часть сценария квалификации, который я делал в качестве демо для небольшого франчайзи. Могу поделиться.

Когда квалификации нет, снижается конверсия лида в покупку, увеличивается стоимость привлечения клиента, и весь процесс продажи 1С проекта идет дольше, чем мог бы. А внешне это выглядит, что вроде у вас полно потенциальных клиентов, только никто ничего не покупает.

Уверен, те из вас, кто внедряет CRM, знают об этом.

3. Нет работы с потребностями

Как правило, менеджеры работают с товарной потребностью в услугах по внедрении 1С, но не работают, или работают по наитию с психологическими потребностями. А они в большинстве случае перевешивают товарные. Но дело порой даже не в умении точно определять потребность. Часто «айтишники» думают, что клиент так же профессионален в вопросах ИТ, как и они, и поэтому разговаривают с ним на техническом языке.

Представьте вы приезжаете на автосервис, а вам мастер после диагностики рассказывает про штуцер, об который задевает тросик, и спрашивает, вам какую гайку прикрутить, прямую или врезную? Лично меня такое вводит в ступор. И я бы предпочел услышать стоимость и срок, и, в крайнем случае, позвонил бы знакомому, чтобы узнать, не продают ли мне «клубничный воздух» в салон.

Без навыка определения потребности, а это социальный навык, как, например, владение английским языком, снижается конверсия интереса в покупку и увеличивается цикл продажи. Иначе говоря, продавец (а чаще всего это РП, который в т.ч. продает) и клиент говорят на разных языках. А с учетом того, что это «сложная область» и небольшой «опыт покупок», то клиенту намного сложнее, чем продавцу, как это ни странно. Ему, клиенту, на самом деле часто кажется, что его «разводят».

Здесь все просто – этот навык должен быть. Помогут любые хорошие тренинги по продажам, при условии, что вы будете тренироваться и применять это, а не просто сходите послушать.

Управление продажами или как выглядит ваша воронка?

Подводя итог статьи:

  • Продажа 1С проекта дело не быстрое, потому что у клиента нет потребительского опыта покупки и для него это сложная предметная область
  • Чтобы ускорить – нужен процесс лидогенерации, чтобы было из кого выбирать
  • Нужен процесс квалификации – чтобы выделить тех, кому реально надо, от тех, кто просто так узнать
  • Нужно работать в «потребность», чтобы человек получил то, что он хочет, а не то, что мы ему навязываем. Здесь речь об удовлетворении психологической потребности, а не состава работ и предмета отгрузки

Если в компании это все внедрено хотя бы на «твердую двойку с плюсом» — есть хоть в каком-то виде, то на выходе у вас должна появиться воронка продаж – как подход к управлению продажами. И в результате вы предсказуемо влияете на увеличение выручки и можете реально планировать рост бизнеса. Если вы не влияете на рост выручки, а это происходит с вами, то, значит, какой-то из компонентов бизнес процесса продаж хуже, чем на двойку с плюсом.

В качестве работающих примеров системы привлечения клиентов можно посмотреть на Первый Бит. Я там не делал ничего по этой теме, просто хороший пример, на котором можно учиться. Это в основном «продажи со сцены», т.е. семинары и конференции, холодные звонки и тематические лендинги. Холодные звонки под мелкие бухгалтерские проекты, тематические лендинги и конференции под крупные внедрения. Опять же смотрю со стороны, уверен, каналов привлечения намного больше.

Я периодически выступаю на конференциях, например «Съезд российских ИТ-директоров» (Russian CIO summit), плюс общаюсь с организаторами конференций. И заметил интересную тенденцию. Если раньше на «капустники» приходили крупные вендоры, то теперь их там нет. Поняли, что свои мероприятия дает конверсию в разы выше, чем капустники, стали для своих клиентов делать собственные мероприятия.

Про фрилансеров. Понимаю, друзья, что когда говорю про семинары и конференции, хочется кинуть в меня тапком, поскольку для фрилансера с доходом 40-120 тыс. в месяц вложить в конференцию 80 тыс. руб. выглядит как издевательство. Цены московские.

В вашем случае поможет малобюджетный маркетинг, партизанский маркетинг и прочие виды маркетинга без бюджета. В переводе на русский, вам придется много работать «ручками» и очень много головой, чтобы сделать бесплатно достаточный рекламный охват для получения лида и конверсии его в заказ.

Но основная стратегия развития фрилансера – это фокусировка (она же нишевание). Однажды знакомый в качестве шутки спросил, как его младшему брату увеличить выручку в он-лайн игре. Это что-то фэнтезийное, где все сражаются, торгуют, выполняют квесты. Там все продавали все. Я предложил попробовать продавать только мечи. Через два дня он сказал, что количество заказов действительно выросло.

То же самое и для фриланса. Здесь, конечно, чаще встречаются профессиональные закупщики – ваши коллеги, которым не хватает людей и их не надо обучать для покупки, но им точно надо понять, про что вы конкретно, что вам реально можно отдать, с чем вы точно справитесь, что вы умеете делать очень хорошо, а что только пробуете.

А если посмотреть, друзья, на ваши резюме – как варианты коммерческого предложения вас, это же простите, матом нельзя, но синонимов нет. Разработка 1С УТ – 5 лет. И? Может, дружище 5 лет «обновлял конфу», правил кривые данные и отчеты делал. Или 2 года на проектах. Звучит, как 2 года на «зоне». Или просто Программист 1С, 10 лет, или 5 лет. Как это связано с квалификацией? Никак. Это скорее, смотрите я нереально крут, я 10 лет чем-то занимаюсь, хотите узнать чем, спросите меня. Ну, друзья, не ленитесь, ну напишите пару примеров что вы конкретно делали, напишите про меч. И завтра же получите заказ.

Например, вы ищете сантехника на авито, а там 500 объявлений с одним словом – сантехник и телефон. Как вам такое?

Сантехники, кстати, про нишевание давно поняли. Стали писать про конкретный вид работ, район, давать несколько объявлений по каждому виду работ, отдельно замена смесителей, отдельно сантехника, отдельно засоры. Не все, конечно, еще догнали, но они, в отличие от нас с вами, быстро учатся. Наверное, потому что мало думают и делают, как все.

Больших вам продаж!

P.S. Эта статья не реклама, т.к. для малого бизнеса в сфере 1С мои услуги экономически не оправданы. Поделился на благо общества. Буд рад знакомству с хорошими командами.

Реализация материалов в 1С 8.3

Излишки материально-производственных запасов – это то с чем, наверное, сталкивалось практически каждое производственное предприятия. Основными причинами данного могут выступать к примеру: изменение технологического процесса производства, обновление выпускаемого ассортимента продукции и другие обстоятельства, которые обусловлены хозяйственной деятельностью

Данная статья будет рассказывать том, как следует оформить такие операции в программе «1С: Бухгалтерия 8» и какие при этом будут сформированы проводки продажи материалов в 1С 8.

Проверка остатков материалов

Проведя инвентаризацию или сформировав контрольный отчёт по остаткам материально-производственных запасов, в основном, принимается решение о реализации материалов со складов предприятия.

Данный учёт проводится на счете бухгалтерского учета 10 «Материалы», который организован таким образом, что указывается аналитика по видам, месту хранения и документации о поступлении МПЗ. Счёт содержит количественный и суммовой учёт.

Типовой стандартный бухгалтерский отчёт служит для получения остатков материалов и именуется – «Оборотно-сальдовой ведомостью по счёту». Стандартные отчёты можно обнаружить в одноимённом разделе основного интерфейса системы.

Проведём установку настроек отчёта по счёту 10 с группировкой по складам, материалам и субсчетам:

В результате получаем следующий отчёт по соответствующему формату:

По состоянию отчёта имеются существенные остатки по материалам на субсчете 10.01, размещённые в основном организационном складе.

Формирование документа реализации

Используя типовой документ конфигурации «Реализация (акты, накладные)» организуем реализацию материалов. Конфигурации доступны в разделе «Продажи», которое расположено в интерфейсе системы.

Нажав эту кнопку, пользователю будут доступны несколько типов операций. Для того чтобы зарегистрировать продажи, которые не требуют дополнительных услуг по транспортировке, можно использовать операцию «Товары, услуги, комиссия».

Для понимания будет рассмотрен пример сбыта материалов, выбрав операцию в списке. Далее заполняем электронную форму, которая будет предложена системой:

Документ будет заполнен последовательно. Сначала шапка, далее табличная часть, подвал. Следует отметить, что важно значение имеют реквизиты, они отмечаются линиями красного цвета, так как они обязательны для заполнения.

Шапка документа имеет две гиперссылки и при переходе пользователя по ним, демонстрируются расчёты с покупателем/контрагентом, типы цен и НДС. В основном, программа предлагает оптимальные значения по умолчанию и пользователю скорее не придётся ничего менять. В случае, если всё-таки придётся поменять значения (счёт расчётов, платежи, НДС), то это можно выполнить, перейдя в отдельные окна.

Мы оставим значение «по умолчанию» и продолжим заполнять табличную форму.

Необходимо указать конкретные материалы, которые в последствии будут проданы потребителю. Кнопка «Подбор» — это удобная функция, которая поможет упростить заполнение и главное сделать это эффективно.

В открывающемся окне подбора, можно заметить предустановленный режим ввода остатков, в котором настроено заполнение с учётом цены и количества предлагаемого к продаже материала. Выбрав нужную карточку номенклатуры и указав цену и количество, информация переводится с помощью кнопки «Перенести в документ».

В следствии проведённых действий, форма будет иметь следующий вид:

Если пользователь правильно настроит счета учёта в 1С 8.3, то он получит корректное отражение проводки по продаже материалов. Корректировка доступна прямо в форме по ссылке.

Проведя данные операции, проводки продаж материалов будут сформированы в системе пользователя.

Проверяем бухгалтерские проводки

Процесс реализации материально-производственных запасов – это как правило, далеко не основной бизнес процесс хозяйствующего субъекта и для проведения учёта доходов, расходов используется счёт 91″Прочие доходы и расходы». Что касается проводок списания стоимости ушедших ценностей, они будут сформированной документацией реализации в «1С:Бухгалтерия 8» и скорее всего будут выглядеть так:

Для должного понимания, отразим хозяйственную операцию (полностью), покажем полный комплект проводок (предприятие платит НДС):

  1. Стоимость реализованных материальных ценностей списана в сторону прочих расходов: Д91.02 (по видам прочих расходов) – К 10 (по видам материалов, мест хранения).
  2. Отражается выручка покупателя от реализации материальных ценностей: Д62.01 (по контрагенту, договору) – К 91.01 (по видам прочих доходов).
  3. Начисляется НДС в процессе реализации материалов: Д90.03 – К 68.02.

Процесс реализаций какого-либо типа товарно-материальной ценности имеет подтверждение в качестве унифицированных, печатных форм документации. Процесс реализации осуществляется с помощью накладной на уход материальных ценностей и имеет форму М-15, данную форму можно создать из документа реализации:

Процесс проверки остатка материалов после проведения реализации

В качестве заключительного этапа проведём проверку отражения проводки по продаже материалов в 1С 8.3 на стандартных отчетах. Возьмём в качестве примера отчёт из ОСВ:

Полученной сальдо по счёту 10, даёт возможность сделать вывод, что операция по продаже материальных ценностей сформирована и отражается правильно.

Остались вопросы? Закажите бесплатную консультацию наших специалистов!

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!

#1С:Бухгалтерия #Инструкция

Нет времени читать? Пришлем вам на почту!

Заказать бесплатную консультацию эксперта!

Заказать бесплатную консультацию эксперта!

Заказать бесплатную консультацию эксперта!

Заказать бесплатную консультацию эксперта!

Заказать бесплатную консультацию эксперта!

Заказать бесплатную консультацию эксперта!

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *